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辦事處建設之我見

 

                                              ――李安民

    目前,公司在全國各地的業務員已有五十余人,由于在公司發展初期,給了大家充分的發展空間和決策權限,但沒有給予及時的指導與幫助,各地辦事處發展參差不齊。現在我們把各地辦事處在自身建設過程中的寶貴經驗,結合行業內其他廠家的成熟做法,給大家做一系統介紹,希望能給大家有所幫助.。

一、辦事處的定位

    辦事處是公司在當地所設的分支機構,在公司授權的范圍內,代表公司在所轄市場開拓,不具備法人資格,不進行獨立經營。按國家的相關規定,醫藥行業的辦事處僅能從事自身產品的介紹,代表公司和當地用戶進行聯系及售后服務等活動,不能進行直接銷售,也不能非法進行貨物儲存.

    不能很好地理解這個定位,就不能有效地開展工作,以我個人的辦事處工作經驗來看,客戶接納業務員的過程有這么三個層次:你代表哪個廠家?你銷售什么產品?你是個什么樣的人?而業務員在銷售初期容易采用的銷售思路卻是:我銷售的是什么產品(產品介紹),我是一個什么樣的人(個人公關),我代表哪個廠家(好象僅僅負責發貨,甚至在銷售過程中忽略)。這不僅對公司的長期發展不利,而且客觀上增加了業務員的銷售難度,道理很簡單,公司較個人的信用高,公司較個人資源豐富,公司的經營也更持久、穩定,單純地靠個人做生意未必不行,但你首先要為客戶心目中公司與個人的心理落差付出代價.

    實際上,辦事處組織轄區內的市場資源進行市場開拓的過程,也是合理組織公司內部資源進行展示的過程,隨著公司的不斷發展,公司的資源會逐漸豐富,一方面,公司會對自身的資源進行分配以幫助辦事處的市場銷售,比如學術推廣,比如故<<營銷速報>>等等;另一方面,辦事處要學會主動地利用公司現存的資源,比如公司的品牌,學術資料,關鍵時候的高層介入,公司地售后服務承諾等.

、辦事處主任的角色定位

    目前,我們的個別辦事處已經初具規模,有了一支象樣的銷售隊伍,但大部分的辦事處主任還是孤家寡人,隨著公司的發展,各個辦事處都需要進一步的成長,在辦事處的建設過程中,辦事處主任擔負著重大的使命,辦事處主任的角色定位也成了亟需思考的一個問題。

   ①辦事處主任是業務指導者

    辦事處主任是公司銷售任務的直接責任人,是銷售隊伍的組織者,也是辦事處其他人員的業務導師.辦事處主任的職位是公司任命的,但其權威卻來自于自身的業務能力,您能在業務上多大程度地指導別人,別人對您的依賴就有多強,您的權力也就有多大.從這個層面上,我們的個辦事處主任都要進行反思,自身的藥理知識儀器知識市場知識是否完備,能否適應辦事處將來的擴張。

    ②辦事處主任是銷售組織者

    辦事處這個層面不存在純粹的管理,辦事處主任首先是業務開拓的精英,但一個成熟的辦事處不是多個游兵散勇的簡單集合,而是一個角色分明配合默契的銷售團隊,只有各辦事處主任真正掌握了協同作戰的原理和方法,才能充分利用團隊銷售的縱深空間和靈活機動.在銷售工作的組織中,切忌身先士卒,更無需事必躬親.

    ③辦事處主任是學術代言人

    醫藥產品的銷售必須建立在學術認可的基礎上,于是,爭取區域市場的學術支持就成了辦事處主任的工作重點,關鍵專家的公關,重點醫院的開發,產品知識的講解,學術推廣的組織等為銷售工作創造了良好的學術氛圍,對辦事處其他人員的銷售起著極大的推動作用.

④辦事處主任是資源組織者

    每個地區的每個行業都有一個所謂的圈子,進入某一個圈子意味著可以得到圈子其他成員的支持,要想在當地市場有所作為,辦事處主任毫無疑問要努力進入當地的圈子,利用當地的圈子,影響當地的圈子,最終組織圈子里的資源支持其他成員的銷售.

明白了自己的角色定位,辦事處主任就可以對自己的日常工作至少要包括以下三個內容:協同拜訪(和業務員密切配合并進行現場指導).群體銷售(組織各種活動以進行學術推廣),渠道建設(對轄區內市場進行細分并組織人力進行開發),在招聘的過程中,我遇到很多曾在其他公司擔任過辦事處主任的同志,在短暫的交談中,我可以很明確地了解到他是不是一個合格的辦事處主任,所遵循的依據就是他的日常工作,如果對自己的日常工作都沒有進行科學的安排,就不可能成長為一個合格的辦事處主任.

三、辦事處銷售人員的角色定位

    辦事處的一線銷售人員是公司銷售任務的執行者,是公司利潤的創造者,同時還是公司各個管理崗位的培養對象.在日常工作中,一線銷售人員要有如下意識:

①發展意識

在社會的每一個崗位上都有一些人胸無大志,胸無大志并不是一種貶義,但卻是銷售人員的致命傷,銷售工作門檻很低,但優秀的銷售人員很少,如果不能發展,就必將面臨淘汰,不要再有任何幻想,大家面臨的就是這么一個處境.

②團隊意識

沒有團隊意識的人已經很難在這個社會生存,更不可能發展.對一個一線銷售人員,辦事處是個小團對,公司是個大團隊,所謂團對意識就是要關注團對的事務,利用團對的資源,并支持團對的成長.如果不能主動融入公司這個大的團隊,就不可能享有公司提供的各種發展機會,這是團隊意識給我們帶來的最大啟示.

③學習意識

學習是硬道理,但卻是很多浮躁,游蕩,自認為已經看透社會,可以玩轉社會的銷售人員的另一致命傷,酒醒之后,桑拿歸來,旅行途中,多看幾本書就為縹渺的人生多增添了一點希望.

四、辦事處的工作環境建設

    在目前的條件下,公司尚無能力進行高標準的辦公建設,但不意味著我們在這個問題上就完全無能為力,在各辦事處所租的住房兼辦公室里,完全可以有針對性的建設.有人說:要想判斷一個業務員是否成功,只要看看他住的地方就可以了,其中不乏道理.作為一個成功的銷售人員的住處,至少要滿足以下條件:

①交通便利,其中道理不言而喻,此處無需贅言;

②環境優雅,可以飲酒,品茶,打牌及進行諸般雜耍,有此空間,無論是結交朋友還是招待客戶都可大大節約成本;

③井然有序,辦公用品相關資料招貼到醒目位置,時刻提醒進入此房間者自己所從事的事業,很可能有哪個傻瓜對您的產品發生興趣,到那時,您就可以一箭雙雕了(此乃<<葵花寶典>>中開篇之語,諸位切記).

講起這個話題似乎很瑣碎,但卻很必要,因為很多銷售人員西裝筆挺,皮鞋亮,請起客毫不吝惜,喝起酒英雄氣概,但住的地方卻灰塵鋪地,凌亂無章,活脫脫一個“pig house”既影響自己的心情,又如何使客戶對自己產生信心?

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